Мы сами формируем рынок консалтинга в России

22.04.2018
к.м.н., эксперт по открытию клиник Н.Н. Федулова; к.э.н., эксперт по медицинском маркетингу Шматкова В.В.
Руководители Агентства медицинского консалтинга D-ZERTS: к.м.н., эксперт по открытию клиник Федулова Надежда Николаевна и к.э.н., эксперт по медицинскому маркетингу Шматкова Виктория Викторовна в интервью рассказали, как медицинский консалтинг помогает развитию рынка частных медицинских центров в России.

- Существует ли рынок медицинского консалтинга, большой ли спрос на эти услуги?

- Виктория: Медицинский рынок на сегодня является одним из самых привлекательных для инвестиций, поскольку в России он пока не насыщен. Рост рынка медицинских услуг в 2016 году составил 8-10%, а в период до кризиса развивался до 40% в год. Ведущие частные клиники показали рост выручки в 2016 году от 15% до 37%. О привлекательности отрасли свидетельствуют примеры крупных инвестиционных проектов в медицину, суммарно проектные планы на 2016-2018 гг. составили 26 млрд. руб.

Более 10 лет наша Компания работает с частными клиниками, поскольку мы занимаемся производством медицинского оборудования и мебели. Я сама часто встречаюсь с владельцами медицинского бизнеса.

Мы заметили, что часто проекты открытия клиник на рынке или их управления имеют большие проблемы, затягивается их запуск, тратятся дополнительные бюджеты, иногда построенная клиника никак не может выйти на рынок, или при выходе на рынок не может сформировать растущий поток пациентов. Все это ведет в первую очередь к потере средств инвестора, а часто такие клиники выставляются на продажу.

Рынок медицинского консалтинга пока не сформирован, инвесторы мало знают о его возможностях или зачастую вовсе не знают о существовании медицинского консалтинга. Поэтому обычно инвесторы собирают большую проектную команду, нанимают работников в штат и пытаются самостоятельно управлять медицинскими проектами, зачастую теряя время и средства.

Понимая это, в 2015 году мы собрали команду профессионалов медицинского рынка и открыли Агентство Медицинского Консалтинга полного цикла. Мы активно предлагаем владельцам клиник и инвесторам помощь экспертов медицинского рынка, разъясняем возможности консалтинга, проводим обучение и семинары для руководителей клиник. То есть мы сами постепенно формируем рынок медицинского консалтинга.

- Что в вашем понимании означает медицинский консалтинг, зачем он нужен владельцам частных клиник?

- Виктория: Консалтинг – это всего лишь консультирование управленцев в финансовой, коммерческой, юридической, технологической, экспертной сферах деятельности, а в нашем случае, консультирование связано с медицинским бизнесом. По сути, мы помогаем открывать клиники с нуля, начиная от идеи владельца, на всех этапах открытия и развития клиник, иногда помогаем выходить из кризиса уже работающим клиникам с низкой доходностью.

- Надежда: На самом деле, консалтинг помогает экономить не только время, но и средства инвестора, как при открытии клиники, так и при управлении. Несмотря на то, что услуги консультантов не бесплатны, тем не менее, благодаря опыту экспертов и наиболее короткому пути в развитии проектов, инвестиции в клинику получаются меньше.

Мы этот путь проходили не раз и знаем все сложности, и подводные камни. В этом и есть сильная сторона нашей команды. Мы даем инвесторам готовые решения, вкладывая долю творческого труда в разработку собственной концепции проекта и его позиционирования на рынке.

Сотрудничество с консультантами, экспертами рынка в проектировании медицинской технологии может привести к увеличению функциональных кабинетов, проработанная до открытия технология всей клиники приведет к более интенсивному использованию рабочих кабинетов и более высокой доходности.

Самое важное, что реализация с нами идет по четкому детальному плану, где мы заранее знаем все узкие места и предупреждаем об этом наших заказчиков.

Ценность такой работы в том, что используется опыт целой команды профессионалов, экспертов в своей отрасли. Например, иногда с нашей помощью инвестор может остановиться и не пойти в этот бизнес, сохранив свои средства на этапе бизнес-планирования и изучения рынка.

- Назовите 3 самых важных, на ваш взгляд, составляющих успешного медицинского стартапа.

- Надежда: Во-первых, каждый бизнес должен быть подкреплен четкими экономическими расчетами и правильной технологией реализации.

Во-вторых, кадровая стратегия в медицине будет определять успех всего проекта, поэтому надо уметь формировать такие медицинские команды и правильно с ними работать.

В-третьих, сегодня в век цифровых технологий и скоростей, просто необходимо применять в медицине профессиональный маркетинг. Время и деньги инвестора должны быть потрачены рационально.

Анализируя много неудачных и спорных проектов в медицине, хочу обратить внимание, что без понятных и реальных целей сложно построить эффективный бизнес. Если Вы делаете медицинский бизнес, то он, как и любой другой, требует соблюдения определенных правил. Поэтому начинать строить клинику надо не с помещения, а с концепции, которая в последующем будет стержнем всего бизнеса. Благодаря проработанной концепции, медицинский бизнес выстоит в любых рыночных ситуациях.

- Виктория: Давайте подумаем, что нужно, чтобы открыть клинику. Самые частые ответы: помещение, врачи, лицензия. Конечно, это важные вещи. Но, как оказывается, самый главный вопрос, где взять пациентов и почему они не идут в Вашу клинику.

Один из наиболее действенных способов – предложить нечто уникальное, то, чего ни у кого нет, взять тех пациентов, с которыми никто не хочет работать или не достигает результатов.

При правильном продвижении на старте такая клиника через 2-3 года не будет нуждаться в рекламе, заполняемость будет близка к 100%.

- Звучит заманчиво, но как найти то самое уникальное?

- Виктория: Это сложный, иногда долгий процесс, без помощи экспертов зачастую не обойтись. Ведь не секрет, что любая новая технология у нас сразу же копируется и то, что было уникальной новинкой, через полгода уже может быть во всех клиниках.

Нужно понимать, что уникальным может быть не только оборудование или услуги, уникальным может быть способ предоставления услуг, набор услуг или уникальное их оформление. Иногда, уникальным для клиники будет маркетинговый ход, интересная идея ведения бизнеса. А, зачастую, все это вместе влияет на конечный результат проектов.

Наших заказчиков, тех кто хочет построить медицинский бизнес условно можно поделить на две группы.

Первые приходят с убеждением, что их клиника уникальна сама по себе, но не могут сформулировать, в чем эта уникальность и их отличие на рынке от других участников. Вторые приходят с запросом, чтобы мы дали уникальные технологии для реализации в их клиниках, что в иногда невозможно.

Зачастую руководители клиник работают и не видят уникальные черты своей клиники.

Уникальность может быть истинная, когда только у одного участника рынка есть что-то, чего нет у других, и это редкость. Или это маркетинговый прием, которому предшествует кропотливая работа по созданию этой уникальности.

После долгих обсуждений и «вытаскивания» информации из заказчиков, появляется видение, концепция маркетинга, так сказать красивая обертка для вашей собственной клиники. Очень часто мы можем сформировать основу уникальной концепции клиники после индивидуального семинара или консультации владельца.

Вот например, приходит руководитель сети клиник «Доктор плюс», г. Екатеринбург на индивидуальный семинар по управлению клиникой и медицинскому маркетингу и на мои вопросы об уникальности говорит, что у его клиник нет никакой уникальности. В процессе разбора приемов маркетинга, брендинга выясняется, что уникальности есть, только они запрятаны в головах врачей и никак не транслируются пациентам.

Индивидуальный семинар - это своего рода консалтинг, который помогает подтолкнуть в развитии руководителя клиники, воодушевить его, дать направления в развитии. После такого консалтинга обычно люди уезжают с пачками исписанной бумаги в виде идей для развития и готовыми решениями.

Уникальная концепция клиники - это всегда результат синергии знаний экспертов в медицине, в медицинском маркетинге и самих руководителей клиник, и это то, в чем мы имеем сильные компетенции и можем помочь инвесторам и владельцам клиник.

- C чего должен начинать человек, который собирается открыть клинику?

- Надежда: Мы рекомендуем начинать с исследования рынка и составления бизнес-плана. Туда будут входить данные по рынку и бизнес-модель с расчетами и определением всех рисков и основных финансовых показателей, и главное, пониманием, как медицинский бизнес будет зарабатывать. Основными показателями для принятия решения, идти или не идти в этот сегмент рынка будут стандартные показатели: сроки окупаемости, IRR – внутренняя норма доходности, NPV и рентабельность инвестиций в проект.

- Почему хорошие клиники сталкиваются с проблемами? Поможет ли им антикризисное управление?

- Надежда: Мы приходим в клинику и первое, что делаем при таком запросе – аудит клиники: экономики, маркетинга, бизнес-процессов, управления. Узкие места, которые наиболее часто встречаются при анализе работы клиник, это:

  • Отсутствие грамотного управления. Нет аналитики предприятия, которая дает возможность правильных решений и действий
  • Нет процессного подхода в бизнесе, клиники управляются «по старинке» - как видит главный доктор
  • Непрофессионально применяется маркетинг и существует постоянный конфликт в клинике между коммерческим блоком и медицинскими службами при обсуждении вопроса, в чем причина низкой выручки. Стороны винят друг друга и показывают пальцем на недостатки другой стороны.

Если владельцы или управляющие бизнесом испытывает трудности с его развитием и доходностью, медицинский консалтинг является способом решения множества проблем для медицинского учреждения. Услуги медицинского консалтинга позволяют более объективно и взвешенно посмотреть на проблемную ситуацию в клинике со стороны.

- А что является основным Вашим отличием от конкурентов?

- Надежда: Наши основные конкурентные преимущества, конечно, команда экспертов: 3 кандидата наук, 2 специалиста со степенью МВА в области маркетинга услуг и в области антикризисного управления, более 20 экспертов медицинского рынка. Среди них не только медики, но и юристы, финансисты и маркетологи. И главное наше преимущество, мы не просто консультируем наших заказчиков, мы выполняем функцию проектного офиса в разные периоды его развития.

- Расскажите, какой подход к консалтингу, по вашему мнению, правильный?

- Виктория: Сегодня на рынке услуг для бизнеса существует масса компаний, одни из которых пишут бизнес-планы, другие делают сайты, третьи дают юридические консультации, а четвертые учат, но мало кто специализируется на медицине и может реально помочь открыть клинику.

В нашем агентстве мы реализовали комплексный подход. Мы действительно можем помочь владельцам на каждом этапе открытия и работы клиники от бизнес-идеи, концепции, заканчивая изготовлением медицинского сайта и продвижения клиники.

Например, руководители сталкиваются с проблемой выбора и внедрения медицинской информационной системы (МИС) или не могут оцифровать результаты своего бизнеса. Имея опыт внедрения различных МИС, мы можем рекомендовать заказчику лучшие решения на рынке, вместе их оцениваем и помогаем понять правильный путь реализации. Иногда для этого требуется описать бизнес-процессы или провести их аудит, если клиника уже работает.

- Надежда: Мы дорожим своими клиентами и профессионально подходим к решению их проблем, как будто это наш бизнес и готовим решения, как для себя. Мы можем подписаться под любыми своими рекомендациям и даже взять на себя функцию реализации проекта, часто нам поручают доверительное управление на этапе открытия и запуска клиники. То есть мы готовы идти с нашими заказчиками по всему пути проекта и нести всю полноту ответственности за принимаемые решения и конечный результат.

- Все инвесторы в медицину хотят, чтобы частная медицина развивалась, а клиники его работали намного эффективнее, но всем ли Вы можете помочь? К Вам может обратиться любой заказчик?

- Виктория: Сможем ли мы помочь тому или иному медицинскому бизнесу и какую помощь ему оказать, мы можем решить после переговоров и изучения деталей проекта. Мы всегда рады сотрудничеству и стараемся помочь в каждом реальном проекте, будь то открытие клиники, привлечение пациентов в готовую клинику или даже продажа клиники, и такое иногда случается. Для того чтобы понять, сможем ли мы помочь, нужно просто прислать заявку с описанием задачи и обсудить проект при встрече или по телефону, как видите, это просто. Не стесняйтесь обращаться к нам с вопросами, ведь наша задача сделать Ваш медицинский бизнес эффективным и прибыльным.

Спасибо за Ваши комментарии, думаю, читателям были полезны Ваши комментарии, и они теперь понимают, зачем на рынке нужен медицинский консалтинг.